如何讓新入職的員工快速融入團(tuán)隊(duì)、快速成長(zhǎng)并從勝利走向勝利
——王勇董事長(zhǎng)在銷服體系全體員工面對(duì)面視頻溝通會(huì)上的講話
2025年6月29日上午9:00
這兩年，我們每年都有一個(gè)創(chuàng)新藥上市，為了讓更多的有需求的患者能夠及時(shí)用上能幫助他們延長(zhǎng)生命周期、提高生活質(zhì)量的創(chuàng)新藥，從而幫助他們能更好的享受健康的快樂，就需要一大批能做好學(xué)術(shù)宣講的客戶經(jīng)理來做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)宣傳和推廣，為此，2024年，公司引進(jìn)了將近800名熱愛從事藥品學(xué)術(shù)推廣工作的應(yīng)屆生來當(dāng)客戶經(jīng)理，今年又引進(jìn)了2000多名。
近期，今年的2000多名應(yīng)屆生懷揣著夢(mèng)想與熱情正分批來到公司，完成崗前培訓(xùn)、取得上崗證后，再加入到我們銷服一線的隊(duì)伍。
如何讓新入職的員工能快速的融入我們圣和，融入他自己所在的團(tuán)隊(duì)，然后快速的成長(zhǎng)，并從勝利走向勝利，將是我們管理團(tuán)隊(duì)在這一階段一定要抓好的最為關(guān)鍵的任務(wù)，更是我們能否在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵所在。
然而，近期我從網(wǎng)絡(luò)上看到一篇名為“吐槽圣和藥業(yè)”的文章，具體內(nèi)容如下：
以上這些評(píng)論，盡管不見得完全正確，但，還是讓我對(duì)新員工能否快速融入圣和、順利轉(zhuǎn)正并取得勝利存在著較大的擔(dān)憂。
文章中所提到的問題主要包括以下幾點(diǎn)：① 帶教老師的態(tài)度問題：個(gè)別新員工反映帶教老師對(duì)新人不友好，不愿意帶教，態(tài)度消極；② 公司現(xiàn)行的“在校期間，以學(xué)生身份來圣和實(shí)習(xí)已經(jīng)超過3個(gè)月時(shí)間的人員除外后，前面未在公司實(shí)習(xí)且已經(jīng)取得畢業(yè)證書等入職材料的新員工：第一步，將以不超過3個(gè)月的實(shí)習(xí)生身份入職（注：盡管是實(shí)習(xí)生身份，公司仍然會(huì)安排五險(xiǎn)一金福利。）；第二步、再以不超過3個(gè)月的試用期身份試用；試用期又能合格，就可以轉(zhuǎn)正。提前合格就可以提前轉(zhuǎn)正。”這個(gè)做法與三方協(xié)議不一致；③ 崗位穩(wěn)定性擔(dān)憂：客戶經(jīng)理崗位未來可能只能使用與醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)人員，因此，非醫(yī)藥專業(yè)的新員工對(duì)崗位穩(wěn)定性感到擔(dān)憂。④ 客戶資源不足：需要自己開發(fā)，工作難度較大。
盡管其中部分內(nèi)容可能存在偏頗，但，這也為我們敲響了警鐘，我們一定要用“有則改之、無則加勉”的態(tài)度去面對(duì)這些問題。
對(duì)于其中的第二個(gè)問題，實(shí)際情況是：當(dāng)初，我們?cè)诮o每一位通過面試的學(xué)生發(fā)放offer時(shí)，在發(fā)放的書面錄用offer中，已經(jīng)將我們現(xiàn)在的做法給出了明確的書面的說明，也就不再是未能事先告知。我還想提醒大家的是：公司的各類規(guī)章制度，特別是公司和員工之間簽的各類文件，都是有著一樣的效力的，并非有些人想的只要遵守某一個(gè)即可。比如：入職時(shí)，簽訂《勞動(dòng)合同》以外，還會(huì)簽訂《員工手冊(cè)》知情同意書、“商業(yè)保密協(xié)議”等，其他文件和《勞動(dòng)合同》一樣，都是公司和員工雙方都需要共同遵守的 。
對(duì)于第三個(gè)問題，確實(shí)醫(yī)藥專業(yè)或與醫(yī)藥相關(guān)的專業(yè)的學(xué)生入職后，做到符合崗位要求，會(huì)相對(duì)非對(duì)口專業(yè)的人容易一些，但，圣和公司認(rèn)為，只要您熱愛這份工作，并愿意努力學(xué)習(xí)，即使暫時(shí)不專業(yè)，通過您比別人更加努力的學(xué)習(xí)，一樣會(huì)變得有專業(yè)，因此，我們給予極少數(shù)非專業(yè)并熱愛這份工作的同學(xué)一樣的入職機(jī)會(huì)，但，這也希望這些非專業(yè)的人員能付出更多些，而且，我們客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)因?yàn)?/span>您是非專業(yè)人士而有所改變，這就要求我們的每一個(gè)客戶經(jīng)理都必須要有同樣的專業(yè)能力，當(dāng)然，公司也會(huì)盡可能的給予您更多的輔導(dǎo)。
另外的幾個(gè)問題，確實(shí)是組織在快速擴(kuò)張過程中，新引進(jìn)人員快速融入的過程中面臨的挑戰(zhàn)，我們必須正視這些問題，并采取有效措施來加以解決。為了更好地幫助新員工快速融入、健康成長(zhǎng)，并從勝利走向勝利，我給出以下幾點(diǎn)意見和具體的措施，希望大家充分理解后，快速執(zhí)行，并取得勝利。
一、由銷服市場(chǎng)部會(huì)同銷服各產(chǎn)品線、銷服人力資源部整理一個(gè)簡(jiǎn)單且明確的可以“讓每一位客戶經(jīng)理都能精準(zhǔn)的知曉自己的客戶是誰、自己的職責(zé)及關(guān)鍵任務(wù)是什么、需要具備的最為基礎(chǔ)的學(xué)術(shù)能力及自己應(yīng)開展的最為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)活動(dòng)”的材料，即《客戶經(jīng)理工作指南》，用此去指導(dǎo)客戶經(jīng)理快速適應(yīng)并取得勝利
公司市場(chǎng)部，在各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)主管的支持下，已經(jīng)給每個(gè)產(chǎn)品線的客戶經(jīng)理分別制作了一個(gè)600字以內(nèi)的簡(jiǎn)短的材料，即《客戶經(jīng)理工作指南》，材料中主要包含以下四部分內(nèi)容：① 各產(chǎn)品線客戶經(jīng)理的客戶的精準(zhǔn)定義；② 各產(chǎn)品線客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)及關(guān)鍵任務(wù)；③ 各產(chǎn)品線客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，務(wù)必要說清楚的最重要的1句話；④ 各產(chǎn)品線客戶經(jīng)理的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)。
這份材料是大家開展好學(xué)術(shù)推廣工作的最為基本的內(nèi)容，希望大家收到這份文件后，首先，可以先把材料中的每一個(gè)字背下來，然后，再一字不差的默寫出來，并充分理解其中的內(nèi)涵，然后，大家就可以充分發(fā)揮各自的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性去實(shí)踐、去取得勝利。
二、充分落實(shí)并利用好公司對(duì)每一位新員工的“三個(gè)貴人”機(jī)制
我們公司，對(duì)于新入職的每一位員工，都有“三個(gè)貴人”機(jī)制來保障您入職后能快速融入團(tuán)隊(duì)并順利轉(zhuǎn)正。
第一個(gè)貴人：就是您的業(yè)務(wù)主管。
對(duì)于客戶經(jīng)理來說，您的地區(qū)經(jīng)理就是您走向工作崗位后的第一個(gè)貴人，他的責(zé)任就是要帶著您去打勝仗，所以，遇到任何問題，特別是業(yè)務(wù)上的問題，都可以第一時(shí)間去求助您自己的經(jīng)理，請(qǐng)他輔導(dǎo)您，并給您解決問題的思路和方法。
第二個(gè)貴人：是您所在團(tuán)隊(duì)的HRBP。
在圣和，把HRBP定位為政委，她會(huì)幫助你更好的理解企業(yè)文化、更好的理解公司的各項(xiàng)規(guī)章制度等，讓您快速的融入圣和、融入團(tuán)隊(duì)。
第三個(gè)貴人：就是您的地區(qū)經(jīng)理幫您從原來的客戶經(jīng)理中選拔出來的優(yōu)秀的客戶經(jīng)理并安排給您當(dāng)您的師傅，他也會(huì)給您分享一些成功的經(jīng)驗(yàn)、心得和體會(huì)。
因此，新員工在實(shí)踐的過程中，遇到問題時(shí)，可以毫不猶豫地向您的三位導(dǎo)師尋求輔導(dǎo)，首先，可以向您的上級(jí)主管地區(qū)經(jīng)理請(qǐng)教、向HRBP請(qǐng)教，他們一定為認(rèn)真的對(duì)待，這是他們的基本職責(zé)。萬一，您的地區(qū)經(jīng)理及HRBP都在忙，則可以毫不猶豫的去向地區(qū)經(jīng)理或HRBP的上級(jí)、上級(jí)的上級(jí)去求助，我也歡迎您隨時(shí)隨地求助于我，我一定不會(huì)推辭，一定會(huì)認(rèn)真的幫助您理清思路，幫助您找到解決問題的方法。
您的帶教師傅來帶教您，并不是他的本職工作，而是他額外的奉獻(xiàn)，萬一因?yàn)樗?/span>自己工作繁忙，沒能及時(shí)給予您輔導(dǎo)，或者態(tài)度差了一點(diǎn)，也要請(qǐng)您能多一份理解。當(dāng)然，我相信各位帶教師傅、至少是絕大部分帶教師傅都會(huì)在百忙之中，盡可能的抽出時(shí)間對(duì)您進(jìn)行認(rèn)真的輔導(dǎo)。您也會(huì)覺得和同樣是客戶經(jīng)理的優(yōu)秀員工在一起交流，會(huì)讓您更加放松、更加貼心。
公司“不讓雷鋒吃虧”的管理思想告訴我們：對(duì)于當(dāng)過帶教師傅的員工，特別是培養(yǎng)出優(yōu)秀徒弟的師傅，未來在晉級(jí)、晉升、漲薪、股權(quán)激勵(lì)等方面，特別是需要提拔人當(dāng)干部時(shí)，同等條件，一定會(huì)給予優(yōu)先考慮。
三、“手比頭高”、“快速行動(dòng)”、“學(xué)以致用”
“手比頭高”、“快速行動(dòng)”這些法寶之所以被稱為“法寶”，就在于它們不僅代表著正確的思路和方法，更強(qiáng)調(diào)一種做事的態(tài)度：敢于嘗試、快速落地、積極主動(dòng)、自信堅(jiān)定。
“學(xué)以致用”，才能得到實(shí)實(shí)在在的成長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)是成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，學(xué)以致用并把事做成，才是學(xué)習(xí)的真正目的。如果學(xué)了不用，對(duì)學(xué)習(xí)的內(nèi)容就只會(huì)停留在表面的理解，難以了解到本質(zhì)，更難以真正轉(zhuǎn)化為自我成長(zhǎng)的力量。
在圣和，我們還始終堅(jiān)持“團(tuán)隊(duì)合作”，通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)以及團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的互幫互助、尊重理解，營造一個(gè)共同信任、彼此成就的成長(zhǎng)環(huán)境。在這個(gè)環(huán)境中，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)獲得指導(dǎo)，也有義務(wù)去幫助他人。我們鼓勵(lì)大家：不要怕犯錯(cuò)，也不要怕表達(dá)，多去溝通、多去嘗試，在互動(dòng)中找到解決問題的路徑，在實(shí)踐中積累屬于自己的經(jīng)驗(yàn)。知識(shí)不停留在紙面，而在于實(shí)踐。
在實(shí)踐的過程中，我們難免會(huì)遇到一些人性的考驗(yàn)，比如“貪婪、惰怠、恐懼、嫉妒”，這些是我們內(nèi)在的敵人，也是我們成長(zhǎng)中的障礙。在圣和，我們鼓勵(lì)大家勇敢面對(duì)這些弱點(diǎn)，不要屈服、更不能無視他們，而是要通過自省與行動(dòng)，主動(dòng)地去擺脫它們的束縛。
以“恐懼”為例，它常常讓我們在遇到陌生的人，特別遇到是職位高、影響力大的人時(shí)，或遇到?jīng)]經(jīng)歷過的事時(shí)，抖抖霍霍、猶猶豫豫，進(jìn)而選擇沉默或退卻，不知不覺就會(huì)讓他人感覺我們是膽小怕事的人、慌里慌張的人，甚至會(huì)誤解成消極惰怠的人。但我真誠地和大家說：成長(zhǎng)的第一步，是勇敢的邁出去，并用平常心坦坦然然的去面對(duì)每一個(gè)人、每一件事。我們常說要做到“膽大、心細(xì)、臉皮厚”，當(dāng)然，這不是鼓勵(lì)魯莽或忽視他人的感受，而是在說，我們要勇于面對(duì)未知，敢于表達(dá)想法，有耐心地傾聽反饋，并能虛心接納不同的聲音。
在我第一次與大家見面時(shí)，我曾提到一句話“人們總會(huì)在意自己的自尊，但世界上沒有人在乎您的自尊。人們尊重的是您的成就。等您為他人創(chuàng)造了更多的價(jià)值，自然就會(huì)得到尊重”，這并不是要我們否定自尊，而是希望大家不要因?yàn)閷?duì)自尊的過度保護(hù)而束縛了自己成長(zhǎng)的腳步。
我們之所以在溝通中感到緊張、在表達(dá)中感到膽怯，往往不是因?yàn)槲覀冋嬲淖鲥e(cuò)了什么，而是我們太害怕“被看輕”。可事實(shí)上，人們更在意的是你是否有解決問題的能力、是否愿意協(xié)作、是否真正的能為他人做出貢獻(xiàn)。
只有邁出第一步，我們才能有機(jī)會(huì)建立連接，從而才有機(jī)會(huì)去創(chuàng)造社會(huì)福祉，贏得尊重，繼而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，收獲成長(zhǎng)。
在與客戶溝通時(shí)，我們也許會(huì)、甚至一定會(huì)遇到冷淡、拒絕、誤解。但，我們只要回歸一切都是為了“讓更多的人享受健康的快樂”、一切都是為了“幫助更多的患者延長(zhǎng)生命周期、提高生活質(zhì)量”的初心，然后，把重點(diǎn)放在“如何幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值”上，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：即便過程充滿挑戰(zhàn)，但只要不斷地提升我們的專業(yè)能力、用別人能接受的方式和方法去說清楚專業(yè)的問題，也就是說保持熱情、堅(jiān)持專業(yè)、持續(xù)改進(jìn)，我們的努力終將被看到、被認(rèn)可、被尊重。那份尊重，不只是外界給予的榮譽(yù)，也是我們自我尊重最堅(jiān)實(shí)的根基。
面對(duì)挫折，我們選擇不斷反省、持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷打磨自己的專業(yè)能力，改變我們的表達(dá)方式和方法，以更成熟的姿態(tài)、更有溫度的溝通、更加務(wù)實(shí)的服務(wù)，逐步贏得信任。每一次的調(diào)整與成長(zhǎng)，都是通向進(jìn)步的階梯。
我衷心祝愿我們每一位圣和人，無論是新加入的伙伴，還是已經(jīng)并肩同行多年的同事，都能在這里建立起彼此信任、互相尊重、共同成長(zhǎng)的關(guān)系。愿我們每個(gè)人都能鼓起勇氣，跨出舒適區(qū)，不斷完善自我，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝人性弱點(diǎn)，一起創(chuàng)造屬于我們、也是屬于患者和客戶更多的價(jià)值。
最后，我還是要再次告訴大家：公司始終是大家堅(jiān)強(qiáng)的后盾，無論是新員工還是老員工，在工作中遇到任何問題，都可以毫不猶豫的隨時(shí)、隨地的向相關(guān)部門、向我尋求幫助，我一定會(huì)盡我所能為大家答疑、解惑，但實(shí)踐、快速的去實(shí)踐，并在實(shí)踐中不斷地提升自己，還是要靠您自己。
從勝利走向更大的勝利，這條路，我們一起走！
主送：全體員工，全公開
報(bào)送：董事會(huì)成員、監(jiān)事會(huì)成員
二〇二五年六月三十日